Un modelo de negocio de suscripción es un sistema en el que los usuarios realizan el pago de una tarifa recurrente (que puede ser mensual, trimestral o anual) para acceder a un producto o servicio de forma continua. Este modelo se ha vuelto extremadamente popular en la sociedad actual y en productos de entretenimiento, así como en servicios de comida y en comercios minoristas. En lugar de realizar una sola compra, los consumidores optan por suscribirse para obtener acceso de forma constante a los contenidos, servicios o productos seleccionados.
La digitalización, internet y los cambios en los hábitos de consumo han impulsado y generalizado estos servicios.
¿Sabías que las compañías que adoptan este modelo buscan crear una relación a largo plazo con sus clientes? Lo intentan ofreciendo valor constante y adaptándose a sus necesidades. A continuación veremos los beneficios de este modelo y algunos casos de éxito.
Ventajas de los modelos de suscripción
- Ingresos recurrentes
El principal beneficio de los modelos de negocio de suscripción es que genera ingresos recurrentes. Este flujo de ingresos facilita a las compañías planificar mejor su presupuesto, invertir en mejoras y gestionar el flujo de efectivo de forma más efectiva. La estabilidad financiera que se obtiene les ayuda a tomar decisiones estratégicas y operativas mucho mejores.
- Fidelización del cliente
Los modelos de suscripción ayudan a lograr la lealtad del usuario, que se convierte en un cliente a largo plazo. Retener clientes es más rentable que adquirir nuevos, reduce la rotación y mejora la rentabilidad general.
- Relación directa con el cliente
Las suscripciones permiten a las empresas establecer una relación directa con sus clientes, lo que facilita la recolección de datos y feedback. Esto es vital para mejorar continuamente la oferta de productos o servicios. Las empresas pueden personalizar experiencias, ajustar estrategias de marketing y desarrollar productos basados en las preferencias y comportamientos del cliente.
- Escala y eficiencia
Un modelo de suscripción puede escalar más eficientemente que otros modelos de negocio, es decir, crecer más fácilmente. Cuantos más suscriptores, operaciones más grandes y a escala. Además, los márgenes de beneficio también aumentan con esta estrategia.
- Innovación y progreso
Las empresas de suscripción necesitan innovar para retener a sus suscriptores y competir con sus rivales de forma ventajosa. Han de mejorar sus productos o servicios sin descanso.
Algunos casos de éxito de modelos de suscripción
Netflix
¿Quién no conoce al gigante del entretenimiento a demanda Netflix? Ofrece series y películas de forma continua en su plataforma, teniendo la mayor oferta de contenidos que se puede encontrar en el mercado y de forma global, llega a todo el mundo. Sus inicios fueron como empresa de alquiler de DVD, décadas atrás y se convirtió en el mayor gigante del streaming, ofreciendo contenido ilimitado por una tarifa mensual. Su capacidad para innovar, invertir en contenido original y adaptarse a las preferencias del público son las claves de su fortuna y evolución sin fin.
Spotify
Spotify revolucionó la industria musical al presentar un modelo de suscripción para streaming de música. Con planes gratuitos y premium, ha conseguido atraer a millones de usuarios en todo el planeta. Su prisma es la personalización, mediante listas de reproducción y recomendaciones radicadas en el comportamiento del usuario. Spotify puede presumir de tener una tasa de retención de usuarios tremendamente alta.
Dollar Shave Club
Dollar Shave Club es un modelo de suscripción para productos de afeitado. Ofrecieron una alternativa conveniente y económica a las marcas tradicionales, distribuyendo cuchillas de afeitar directamente a los hogares de sus suscriptores. Su triunfo se basó en una estrategia de marketing inteligente y en dar un valor claro y permanente a sus usuarios.
Conclusiones finales para aprender del éxito
Los modelos de suscripción de éxito nos enseñan que hay que comprender a la audiencia, ofrecer valor de forma permanente, impulsar la lealtad del cliente y medir de forma constante los resultados y evolución del producto o servicio.
Entender a la audiencia implica comprender las necesidades y deseos de la audiencia objetivo. Hay que efectuar estudios de mercado para identificar qué valor buscan y cómo prefieren consumir productos o servicios.
Ofrecer valor continuo es una importante medición de éxito. Hay que lanzar actualizaciones regulares, contenido exclusivo o mejoras en los productos o servicios sin parar, para que el usuario vea esas novedades y las valore en su justa medida.
Fomentar la lealtad del cliente implica llevar a cabo estrategias para mantener a los suscriptores comprometidos. Ejemplos de esta táctica con los programas de fidelización, descuentos exclusivos y disponer de un servicio al cliente de gran calidad. Así, los clientes rotarán poco y aumentará la retención.
Por último, medir de forma continua quiere decir usar datos y el feedback de los suscriptores para ajustar la oferta. Las métricas principales son la tasa de cancelación, el valor de vida del cliente y la satisfacción, que han de ser monitorizadas siempre y de modo continuo para detectar zonas de mejora.
